國(guó)采常態(tài)化，代理商選產(chǎn)品要做五大改變！

來(lái)源：醫(yī)藥網(wǎng)

三批四輪國(guó)采共對(duì)112個(gè)品種進(jìn)行帶量采購(gòu)，節(jié)約醫(yī)?；?00多億元。近期，第四批國(guó)采啟動(dòng)，將于2月3日開標(biāo)。在國(guó)家集采常態(tài)化、地方集采多樣化的情況下，代理商產(chǎn)品如何重構(gòu)？

01、慢病轉(zhuǎn)向“慢病+?？啤?/span>

第一批“4+7”城市藥品集中采購(gòu)共25個(gè)品種，降血壓、調(diào)血脂、降血糖、心血管等慢病用藥有9個(gè)，占36%，包括調(diào)血脂藥阿托伐他汀鈣片、瑞舒伐他汀鈣片，降壓藥厄貝沙坦片、苯磺酸氨氯地平片、厄貝沙坦氫氯噻嗪片、賴諾普利片、氯沙坦鉀片、馬來(lái)酸依那普利片6個(gè)品種。第二批國(guó)采32個(gè)品種慢病用藥有阿卡波糖等7個(gè)品種，占21%。第三批國(guó)采55個(gè)品種有維格列汀、二甲雙胍、纈沙坦、匹伐他汀等8個(gè)品種。三批國(guó)采幾乎將常用的慢病用藥一網(wǎng)打盡。

慢病用藥量大，一個(gè)品種全國(guó)年銷售額少則10億元，多的幾十億元。廠家中標(biāo)后，與醫(yī)保直接結(jié)算，沒(méi)有了中間環(huán)節(jié)，代理商怎么辦？首先，代理商要認(rèn)清形勢(shì)，國(guó)家政策大勢(shì)所趨，振作精神，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

其次，發(fā)揮做過(guò)慢病產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，迅速尋找同類產(chǎn)品。首仿產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，如維格列汀帶量，維格列汀二甲雙胍復(fù)方制劑沒(méi)有帶量，西格列汀二甲雙胍、利格列汀二甲雙胍的首仿都出來(lái)了。調(diào)血脂的他汀類藥物大部分帶量，依折麥布片首仿也出來(lái)了。只要拿到廠家產(chǎn)品，就可以維系原有團(tuán)隊(duì)。

第三，向?qū)？朴盟庌D(zhuǎn)變。如兒科產(chǎn)品、婦產(chǎn)科產(chǎn)品、五官科產(chǎn)品、骨科產(chǎn)品等，?？飘a(chǎn)品銷量沒(méi)有慢病用藥量大，相對(duì)容易進(jìn)院，帶量風(fēng)險(xiǎn)較小。多做幾個(gè)產(chǎn)品，一樣可以達(dá)到原來(lái)慢病產(chǎn)品的銷量。產(chǎn)品越多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)，寧愿10個(gè)產(chǎn)品年銷售額1億元，也不要一個(gè)產(chǎn)品年銷售額1億元。

02、針劑轉(zhuǎn)向“針劑+口服藥”

前三批國(guó)采，針劑品種不多。第一批“4+7”城市集中采購(gòu)目錄有3個(gè)針劑品種，培美曲塞二鈉、氟比洛芬酯、右美托咪定；第二批國(guó)采目錄只有一個(gè)品種，即注射用紫杉醇；第三批國(guó)采有阿扎胞苷、左乙拉西坦、莫西沙星3個(gè)品種。三批國(guó)采共計(jì)只有7個(gè)品種，對(duì)醫(yī)院用藥份額最大的針劑市場(chǎng)而言，只是滄海一粟，份額很小。但第四批帶量采購(gòu)報(bào)量目錄44個(gè)品種90個(gè)品規(guī)，針劑有8個(gè)品種18個(gè)品規(guī)，較前三批品規(guī)大大增多。

此外，5月14日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)文要求化學(xué)藥品注射劑仿制藥全部進(jìn)行質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)。所有針劑產(chǎn)品都要求過(guò)評(píng)，意味著將來(lái)針劑產(chǎn)品都會(huì)進(jìn)入集采。筆者了解到，三家以上生產(chǎn)企業(yè)的針劑產(chǎn)品有456個(gè)，一旦這456個(gè)產(chǎn)品全部過(guò)評(píng)，必然構(gòu)成充分競(jìng)爭(zhēng)，符合集采條件，大概率會(huì)全部集采。因此，做針劑產(chǎn)品的代理商好景不長(zhǎng)。

做針劑產(chǎn)品的代理商都是做藥的大佬。因?yàn)獒槃┊a(chǎn)品銷量大，如抗生素、心腦血管針劑、神經(jīng)內(nèi)外科針劑、抗腫瘤針劑等。一個(gè)品種在三甲醫(yī)院年銷售額超過(guò)1000萬(wàn)元的品種很多。所以，做針劑的代理商一般不愿做口服藥，因?yàn)橄鄬?duì)針劑，口服藥上量難，也很難做大。但隨著國(guó)家集采、區(qū)域聯(lián)盟集采、省級(jí)集采向前推進(jìn)，針劑已經(jīng)被推到了風(fēng)口浪尖。代理商要迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由專做針劑產(chǎn)品向“針劑+口服藥”轉(zhuǎn)變。在穩(wěn)住現(xiàn)有針劑產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，快速尋找口服產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

03、化藥轉(zhuǎn)向“化藥+中成藥”

代理商大多喜歡化藥，這是由市場(chǎng)決定的，化藥銷量大，進(jìn)院比較容易，醫(yī)院也比較青睞。而中成藥銷量相對(duì)較小、進(jìn)醫(yī)院困難、周期長(zhǎng)，醫(yī)院控方一般先控中成藥。但前三批國(guó)采112個(gè)品種全都是化藥，未來(lái)還會(huì)有更多化藥進(jìn)入國(guó)家集采。

中成藥雖有不足，但也有其優(yōu)勢(shì)。中成藥獨(dú)家品種生命周期長(zhǎng)，一個(gè)品種做10年甚至20年都很正常，細(xì)水長(zhǎng)流，經(jīng)久不衰。反觀做化藥的代理商，這幾年集采損失慘重，品種少的代理商更是如此。

面對(duì)集采常態(tài)化，原來(lái)專做化藥或以化藥為主的代理商，必須迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向“化藥+中成藥”轉(zhuǎn)變。選擇自己擅長(zhǎng)的科室，原來(lái)做骨科用藥的，可以選擇一些中成藥骨科品種，原來(lái)做心腦血管慢病用藥的，可以選擇一些中成藥心腦血管品種。領(lǐng)域不變，科室不變，即使做中成藥，上量也比較快，因?yàn)獒t(yī)生、專家都熟悉。

筆者認(rèn)為，成功的代理商理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一定是長(zhǎng)短（長(zhǎng)線品種和短線品種）結(jié)合、中西（中成藥和西藥）結(jié)合、針劑口服藥結(jié)合。

04、耗材轉(zhuǎn)向“耗材+藥品”

國(guó)家除了對(duì)藥品實(shí)施集采，器械集采也吹響了號(hào)角。10月16日，國(guó)家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購(gòu)辦公室正式發(fā)布《國(guó)家組織冠脈支架集中帶量采購(gòu)文件》。11月5日，備受矚目的首次國(guó)家組織的高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)在天津開標(biāo)，作為推進(jìn)治理高值醫(yī)用耗材改革的首個(gè)產(chǎn)品，冠脈支架中標(biāo)價(jià)格大跳水，從均價(jià)1.3萬(wàn)元左右下降至700元左右，按意向采購(gòu)量計(jì)算，預(yù)計(jì)節(jié)約醫(yī)保費(fèi)用109億元。

高值醫(yī)用耗材如支架、鋼板、鋼釘、止血粉、敷料等醫(yī)院消耗較多。藥品“零差率”后，耗材成為醫(yī)院創(chuàng)收的主要來(lái)源。耗材金額大、價(jià)格貴、利潤(rùn)高，頗受代理商青睞。做高值耗材的代理商和醫(yī)院院長(zhǎng)關(guān)系非常鐵，藥品代理商無(wú)法與之比肩。這些年做耗材的代理商賺得盆滿缽滿。

冠脈支架集采開啟了高值耗材國(guó)家集采的先河。醫(yī)用鋼板、鋼釘、止血粉等將緊隨其后，耗材國(guó)家集采也會(huì)成為常態(tài)。這類代理商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何重新布局？向“耗材+藥品”轉(zhuǎn)變。做高值耗材的代理商一般看不上藥品，認(rèn)為藥品太便宜，就像吃慣了鮑魚人參，吃小菜不習(xí)慣一樣。但現(xiàn)在形勢(shì)發(fā)生變化，如果不優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，未來(lái)可能不光鮑魚人參沒(méi)得吃，甚至小菜也沒(méi)得吃了。

代理商要充分發(fā)揮在醫(yī)院的人脈優(yōu)勢(shì)，迅速導(dǎo)入一些相同科室的藥品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更為合理。院長(zhǎng)、臨床科室是相同的，只是耗材在設(shè)備科，藥品在藥劑科，分管副院長(zhǎng)可能不同。但有臨床科室、一把手院長(zhǎng)的支持，這些問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。

05、醫(yī)保轉(zhuǎn)向“醫(yī)保+自費(fèi)”產(chǎn)品

無(wú)論是藥品還是耗材，絕大多數(shù)代理商都鐘情于醫(yī)保產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)保產(chǎn)品相對(duì)容易進(jìn)院，銷量較大。但隨著藥品、耗材集采常態(tài)化，醫(yī)?？刭M(fèi)越來(lái)越嚴(yán)格，醫(yī)保產(chǎn)品將越來(lái)越難做。為此，代理商要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由醫(yī)保產(chǎn)品向“醫(yī)保+自費(fèi)”產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

自費(fèi)產(chǎn)品由患者買單，不占用醫(yī)?；?，集采風(fēng)險(xiǎn)小，價(jià)格自主性較大。自費(fèi)產(chǎn)品怎么做？一是正式進(jìn)入醫(yī)院。通過(guò)藥事會(huì)或器械會(huì)進(jìn)院，臨床醫(yī)生處方。自費(fèi)產(chǎn)品不占用醫(yī)保份額，大部分醫(yī)院比較容易接受。同時(shí)，自費(fèi)產(chǎn)品自主定價(jià)，醫(yī)院也有一定利潤(rùn)空間。

二是進(jìn)入醫(yī)院附近的藥店。由醫(yī)生處方給患者，患者到藥店拿藥（或耗材）。這種模式目前比較普遍。

三是DTP藥房。目前DTP藥房方興未艾，蓬勃發(fā)展。DTP藥房與一般藥房的區(qū)別在于：第一，是否尋求三方合作，服務(wù)是否升級(jí)。第二，是否融合市場(chǎng)，是否緊跟政策。第三，是否細(xì)化管理，執(zhí)行是否下沉。升級(jí)是對(duì)服務(wù)、創(chuàng)新的升級(jí)，融合是與市場(chǎng)、政策的融合，下沉是管理執(zhí)行下沉。三者相輔相成，互為依托，打造新型的主體化醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)。

四是第三終端。第三終端成為許多企業(yè)爭(zhēng)奪的重要終端渠道，市場(chǎng)潛力巨大，自費(fèi)藥在第三終端大有可為。

對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，國(guó)家集采是一次涅槃，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)國(guó)家政策，是當(dāng)下面臨的嚴(yán)峻課題。物競(jìng)天擇，適者生存。只有鳳凰浴火，方能涅槃重生。